В прошлом году я закрыл около сорока позиций. На каждой был разговор про деньги. Начал записывать наблюдения после того как заметил паттерн который меня самого удивил.
5000k в наносек
Исход переговоров почти не зависит от того сколько человек стоит. Он зависит от того насколько уверенно человек называет цифру.
как формируется вилка которую вы видите в вакансии
Обычно так. Нанимающий менеджер говорит: “ну, наверное тысяч 150-180”. Я спрашиваю: это потолок или можем двигаться если придёт сильный? “Ну если реально сильный, можем посмотреть”. Окей. Пишу в вакансию “от 150”.
Верхняя граница существует, но нигде не написана. Она живёт в голове у менеджера и раскрывается только если кандидат её нащупывает.
Когда человек приходит и говорит “мои ожидания 200” и обосновывает это, я иду к менеджеру с конкретной цифрой. Иногда получаю добро. Иногда нет. Но разговор происходит.
Когда человек говорит “ну я готов к обсуждению”, я записываю в CRM “гибкий по деньгам” и оффер формируется ближе к нижней границе. Не из злого умысла. Просто незачем предлагать больше если человек сам не заявил.
что происходит когда кандидат называет цифру выше вилки
Примерно в трети случаев мы находим возможность. Либо менеджер двигается, либо добавляем что-то нематериальное, либо переоцениваем грейд.
В остальных случаях честно говорим что не сходимся. Кандидат тратит один звонок и идёт дальше. Это нормально.
Худший сценарий не “назвал слишком много”. Худший сценарий “согласился на мало, вышел, через месяц начал смотреть по сторонам”. Это потери для всех.
что я вижу у кандидатов которые получают хорошие офферы
Они приходят с домашней работой. Знают медианные зарплаты по своему грейду и городу, понимают разницу между стартапом и корпорацией, называют цифру и объясняют откуда она.
Спрашивал нескольких как готовились к переговорам. Называли разное. Кто-то смотрел аналитику на Хабр Карьере. Кто-то просто собирал офферы знакомых и строил картину рынка вручную. Суть одна, они понимали сколько стоят и не извинялись за это.
Те кто не готовился, слышно сразу. “Ну я не знаю, наверное рыночную”. Что значит рыночную? По каким данным? За какой период? Если человек не может ответить, переговорная позиция у него слабая и оффер это отражает.
неудобная часть
Иногда один и тот же человек с одинаковым опытом получает разные офферы в похожих компаниях. Не потому что одна компания злая а другая добрая. Просто в одной он пришёл подготовленным и уверенным, в другой устал от поиска и согласился на первое что предложили.
Я видел такое несколько раз. Человек получает оффер, говорит коллеге, оказывается коллега в той же компании на той же роли получает на 30% больше. Неприятная история. И почти всегда она начинается с первого разговора про деньги.
что из этого следует
Никто на моей стороне не сидит и не думает как бы заплатить вам меньше. Просто система устроена так что деньги получает тот кто их называет. Не тот кто лучше работает, не тот кто больше заслуживает. Тот кто пришёл с цифрой и не моргнул.
Это можно считать несправедливым. Можно готовиться. Второе работает лучше.
Расскажите в комментариях: как обычно ведёте переговоры по деньгам, называете первым или ждёте?
