Вопрос к продажникам всех мастей – как Вы находите ЛПРов по своим категориям, в крупных производственных компаниях? Особенно интересуют вертикально интегрированные холдинги – где одна штаб-квартира принимает решение по нескольким заводам сразу.
Я занимаюсь продажами тары, в основном для FMCG-предприятий, и транспортных компаний.
Вот – некоторые из способов, что работали у меня:
-
LinkedIn. Находила контактные данные сотрудников логистики, закупок – даже там не регистрируясь.
Плюсов – полно: можно не просто найти имена людей в крупных компаниях; но и сразу вместе с их должностными обязанностями, KPI и интересами. Также, – расширение базы: пока ищешь контакты в одной компании, – рядом появляется инфо “вы можете их знать”, – и появляется сотрудник другой какой-либо фирмы, что тоже закупает твои категории товаров – а ты про них даже не знала.
2. Архивы тендерных площадок. Понятно, – берем те же b2b center, tender pro и прочие, – и ищем, – какие закупки, и когда, проводила компания. Хотя бы какое-либо контактное лицо из закупок или склада, – там будет указано в ТЗ. Или, – хоть какой-то добавочный номер.
БЫВАЕТ!
3. Позвонить в компанию в нерабочее время. Работало не раз. Но не с прям крупняками. Суть в том, что – в небольших и средних компаниях, начальник скорее задержится на работе, чем секретарь. Например – стояла задача продать наш товар в Нидерланды (до всей заварухи ещё). Звонила в компанию, отвечал секретарь – “да, не думаю что иностранные поставщики нам интересны, свои есть”.
Позже, позвонила уже после рабочего дня – и ответил руководитель фирмы. Сказал, что – вполне даже есть интерес; заключили договор и повезли.
Как-то так. Много ещё интересных методов работало, мож в следующих частях напишу.
Спасибо.
Любимая книжка по продажам!)
